訪談對象:

江西五十鈴汽車有限公司總經(jīng)理宮垣裕行

江西五十鈴有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理萬建榮

江西五十鈴有限公司副總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理陳武     

Q、中國青年報：

我們都知道美國皮卡文化特別深厚，在美國的銷量也非常好，我想中國目前皮卡市場現(xiàn)狀跟美國截然相反，我們推出D-MAX皮卡這款用意何在，目標(biāo)客戶群是什么？另外請介紹一下目前中國皮卡市場現(xiàn)狀以及未來發(fā)展趨勢？

A：江西五十鈴有限公司副總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理陳武

在中國，皮卡還是作為傳統(tǒng)型工具車在使用，而在歐美國家這種車不僅是用于工作中，生活中也會使用到。在中國，皮卡政策方面還有一些限制，但這幾年隨著整個消費的升級、排放標(biāo)準(zhǔn)升級，包括整個生活水平的提高，現(xiàn)在大家對高端皮卡的需求也越來越多。也就是說，除了作為傳統(tǒng)的工具車在工作中使用之外，大家在周末休閑出游，甚至是越野游玩的時候也都會逐漸開始使用皮卡。我想江西五十鈴也正是迎合這種趨勢，所以這也是我們?yōu)槭裁匆�把最新款D-MAX皮卡引進(jìn)到國內(nèi)的原因。我們的目標(biāo)消費群體將分為兩類人群，一類是傳統(tǒng)的皮卡用戶群體，像政府機關(guān)和行業(yè)用戶，比如電信、電力、石油等行業(yè)用戶，他們注重品牌和產(chǎn)品性能；近年來潛在高端個人用戶的群體也在不斷壯大，比如私營企業(yè)主、富裕的農(nóng)民，這些個人用戶是購車的決策者也是車輛的實際使用者，而老舊的皮卡僅能滿足他們工作的需求，在舒適度和品牌的角度上無法滿足他們的生活需求，而D-MAX則讓他們可以將工作和生活進(jìn)行完美的結(jié)合。另外談到消費的升級，個體消費群體的比例是越來越高，也就是說個人、企業(yè)主，包括富裕的農(nóng)民，比如在云南有很多富裕的農(nóng)民，既是皮卡的決策者，又是皮卡的一個使用者。所以如果他們會愿意花錢買這種性能更高的皮卡，也是出于對品牌的一種追求。在平時的工作中，D-MAX可以滿足這種功能。以前在工作之余，他們家里需要有兩臺車，一臺是工作用的皮卡，還有一臺是到了晚上或者周末跟朋友聚會、家庭出去旅游的時候使用，那就要開SUV。現(xiàn)在D-MAX可以完美把這兩個需求結(jié)合，國內(nèi)目前非常需要這類的車型。所以D-MAX很有可能會顛覆以往皮卡在國內(nèi)的傳統(tǒng)觀念。

Q、汽車之友：

我想問一下關(guān)于D-MAX未來銷售模式是怎么看的？我們現(xiàn)在看皮卡，大部分的銷量是集中在10萬元以內(nèi)，我昨天了解D-MAX其實是比較高端，那有沒有在明年可以推出比較符合10萬元市場的產(chǎn)品？

A:江西五十鈴有限公司副總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理陳武

這也是關(guān)于市場的問題，我想明年對江西五十鈴來講，第一，渠道建設(shè)非常重要。 第二，銷量對我們來講也是非常重要的一個目標(biāo)。我們知道D-MAX在國際上是跟國際品牌最新車型在競爭，比如說在皮卡王國泰國，整個泰國汽車年產(chǎn)銷量100萬輛，皮卡將近50萬輛，中國汽車市場皮卡可能到今年還突破不了這個數(shù)字。D-MAX在泰國這50萬輛皮卡的售量中占了將近40%，約20萬輛。在國內(nèi)，這些國際品牌最新的車型還沒有引進(jìn)到中國，所以我想D-MAX明年在中國市場這些高端車型里面具備非常強的競爭力。

我們的目標(biāo)是希望明年在高端皮卡車?yán)锬軌蜃龅绞袌稣加蓄~15%的成績。

Q、汽車之友：

明年會不會推出10萬元以內(nèi)的車型呢？

A:江西五十鈴有限公司副總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理陳武

我想我們首先要把D-MAX這個車型賣好，至于價格我想各位先別著急，我們商討后會再來公布價格的。

確實8-10萬現(xiàn)在在國內(nèi)是主流的車型價格，江西五十鈴也關(guān)注到這塊市場，也在研究怎么應(yīng)對市場。想到時候有了成熟的產(chǎn)品計劃一定會告訴各位。

Q、皮卡網(wǎng)：

 江西五十鈴在2013年4月成立，可不可以給我們介紹企業(yè)的運營情況，還有今天上市第一款D-MAX產(chǎn)品，在此給我們簡單介紹一下。 另外，我在這里替一個客戶問一下，昨天我在2014首屆中國皮卡大會現(xiàn)場有很多客戶在關(guān)注，他們想了解D-MAX產(chǎn)品未來會不會有改裝房車計劃？

A：江西五十鈴汽車有限公司總經(jīng)理宮垣裕行

正如這位記者朋友剛剛講到的，我們公司是去年4月份成立的，我們一開始先是花了兩個月的時間平整工廠的土地，然后在2013年6月份開始建設(shè)工廠，僅花一年時間工廠就建成了，在這么短的時間里建成工廠，在五十鈴歷史上也是從來沒有過的，所以我們對中國企業(yè)的能力和速度表示佩服。今年7月份我們產(chǎn)品開始試制，為了確認(rèn)它是否達(dá)到我們所要求的性能，所以試制進(jìn)行了反復(fù)多輪。在今年10月27日我們舉行了下線儀式。接下來介紹D-MAX這個產(chǎn)品，在其它國家D-MAX有很多競爭對手都是新型車型，有一些汽車廠家在其他國家投入的產(chǎn)品都是最新的產(chǎn)品，但不知道什么原因他們在中國市場上并沒有投放新款產(chǎn)品。我現(xiàn)在認(rèn)為這款車按照現(xiàn)在全球的標(biāo)準(zhǔn)來看，也是一個最新款的車，最新款的意思就是說這款車上采用很多新技術(shù)，關(guān)于產(chǎn)品詳細(xì)介紹會在今天晚上的發(fā)布會上向大家作介紹。總的來說，這款車不管在安全方面，還是在環(huán)保排放方面都是最新技術(shù)。雖然這款車是一款皮卡車，但它有自動擋配置。其實我本人一直覺得不可理解的地方，就是說在中國這么大的汽車市場上，為什么沒有一款自動擋的皮卡。因此，我們?yōu)橹袊�客戶帶來了這款配備自動變速箱的皮卡。目前中國市場上的排放法規(guī)是國四，這大概與歐四的排放水平并齊，實際我們的產(chǎn)品除了做到國四標(biāo)準(zhǔn)，今后還能做到國五、國六，在歐洲市場上已經(jīng)投入了歐六的產(chǎn)品。然后對于我剛才說到的，大家肯定會有一個疑問，為什么不直接推出國五的車，所以我想先回答大家這個問題，因為一個車不光是本身的發(fā)動機要達(dá)到這個水平，同樣對市場的燃油水平也是有要求的，如果中國市場上能夠隨時根據(jù)發(fā)動機需要推出高品質(zhì)的燃油，我們也可以根據(jù)市場隨時準(zhǔn)備國五的產(chǎn)品。

A：江西五十鈴有限公司副總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理陳武

 關(guān)于房車的問題，我想D-MAX未來會聯(lián)合不同的行業(yè)推出不同的產(chǎn)品，作為正常流水線上不會做專門的改裝車，我們會有不同的策略對應(yīng)，比如說江西五十鈴集團(tuán)下有一個改裝廠，他們現(xiàn)在也在改房車，我們也會尋找國內(nèi)在各個領(lǐng)域里比較強的改裝企業(yè)，由我們的品牌來改裝。同樣外圍也有一些改裝廠，就是房車的改裝廠也正在跟我們溝通，未來一定能夠看到D-MAX的房車產(chǎn)品問世。

Q、華西都市報：

我想問下咱們江西五十鈴和江鈴這兩者有什么關(guān)系？江西五十鈴的產(chǎn)品未來通過江鈴這個銷售渠道進(jìn)行銷售？

A、江西五十鈴有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理萬建榮

 剛才問到江鈴汽車是指江鈴汽車股份有限公司，江鈴汽車股份有限公司是福特汽車和江鈴集團(tuán)旗下江鈴控股公司合資合作的一家公司，江西五十鈴公司是江鈴集團(tuán)和五十鈴公司各出資50%組建的一家公司。

這兩家公司是兩個完全獨立的公司。江西五十鈴是江鈴集團(tuán)唯一的一家跟五十鈴合資的公司。對于江西五十鈴未來的產(chǎn)品是否會放在江鈴銷售網(wǎng)絡(luò)去銷售，我的回答是完全不會。我們是完全獨立的渠道，全是新建的渠道。我們在選擇經(jīng)銷商的時候是完全獨立，跟江鈴經(jīng)銷商不會有任何關(guān)系。當(dāng)然，我們歡迎各個品牌的經(jīng)銷商、投資者作為我們的經(jīng)銷商來投資。意味著江鈴經(jīng)銷商會另外投資一個公司來成為江西五十鈴的經(jīng)銷商，但產(chǎn)品不會在一個展廳里銷售。

Q、中國經(jīng)濟(jì)時報：

現(xiàn)在江西五十鈴已經(jīng)得到廣大消費者的認(rèn)可，我想問一下江西五十鈴在產(chǎn)品質(zhì)量方面做了哪些動作？

A、江西五十鈴有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理萬建榮

謝謝。質(zhì)量一直是江西五十鈴的核心任務(wù)之一，我們除了在保證質(zhì)量的同時，江西五十鈴公司應(yīng)該說還具有四個方面的優(yōu)勢：首先是產(chǎn)品，產(chǎn)品是成熟的設(shè)計產(chǎn)品。它經(jīng)過了400萬公里的驗證，現(xiàn)在這個產(chǎn)品在世界很多國家都已經(jīng)得到充分的市場驗證。第二，供應(yīng)商優(yōu)勢。五十鈴公司也好，江鈴集團(tuán)也好，都是幾十年做汽車的公司，有非常成熟和優(yōu)秀的供應(yīng)商隊伍，而且在供應(yīng)體系這塊也非常的完善和健全。江西五十鈴公司充分享用了這塊資源，但大家不清楚，在供應(yīng)商資源這塊競爭也是非常激烈。第三，我們的過程管理。在江西五十鈴整個制造過程當(dāng)中，我們目前采用的是五十鈴公司本部的生產(chǎn)管理體系，他們簡稱IMM，叫Manufacturing Management。這套體系在過程控制、質(zhì)量檢驗、下線檢測等所有的環(huán)節(jié)都有一整套非常科學(xué)的方法來保證質(zhì)量。 第四，也是最重要的一個，也就是人的因素。我們前面講到了五十鈴公司和江鈴集團(tuán)具有幾十年做汽車的歷史，有一批優(yōu)秀的工程技術(shù)人員、管理人員，特別是生產(chǎn)人員。現(xiàn)在江西五十鈴公司就是從這兩家公司把一些優(yōu)秀的骨干抽調(diào)過來，而且在過程當(dāng)中到現(xiàn)在已經(jīng)有十幾批工作人員到五十鈴進(jìn)行培訓(xùn)，特別是作業(yè)部門，所以我們隊伍是很強。有這四個方面的優(yōu)勢，江西五十鈴的產(chǎn)品是一定能夠在質(zhì)量上得到保證的，我這樣回答，對我們有沒有信心。

Q、鳳凰汽車 ：

1. D-MAX這款車作為江西五十鈴首款車型，也是具有戰(zhàn)略性的車型，據(jù)我所了解之前作為江西五十鈴中方負(fù)責(zé)是金總，在這個關(guān)鍵節(jié)點，您的到來是什么原因？您的到來給你賦予一個什么樣的使命？

2. D-MAX現(xiàn)在是預(yù)售，市場還是比較樂觀，它的網(wǎng)點建設(shè)是一個什么情況？怎么將經(jīng)銷別的品牌皮卡的經(jīng)銷商，給他們更多的吸引力，讓他們轉(zhuǎn)投來帶領(lǐng)江西五十鈴D-MAX？

A、江西五十鈴有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理萬建榮

大家都非常關(guān)心這個問題。首先介紹一下我自己，我是1986年大學(xué)畢業(yè)，1992年進(jìn)入江鈴，一直從技術(shù)人員到車間主任，到副廠長，到廠長，之后在江鈴股份公司主管整個生產(chǎn)這塊業(yè)務(wù)，再后來進(jìn)入了江鈴集團(tuán)，負(fù)責(zé)整個戰(zhàn)略規(guī)劃和零部件的產(chǎn)業(yè)。現(xiàn)在我來到江西五十鈴，作為董事局的領(lǐng)導(dǎo)班子成員之一，主要有兩個方面的因素：首先，我們集團(tuán)在干部調(diào)配這塊，各自都有不同安排的需要。第二，我本人也曾經(jīng)在日本五十鈴做過短期的研修，所以對管理，特別是合作，有一定的經(jīng)驗，相信會更有利于這家公司的發(fā)展。江西五十鈴公司是江鈴集團(tuán)和日本五十鈴兩家公司的合資企業(yè)，我目前的情況，應(yīng)該算是一個“寵兒”，充分體現(xiàn)出兩家公司戰(zhàn)略的重視度，也就是對中國市場的重視。

A：江西五十鈴有限公司副總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理陳武

宮總是五十鈴執(zhí)行董事，也是唯一派到海外的董事，說明對公司非常的重視和寄予厚望，明年我們的目標(biāo)就是要把D-MAX賣好。第二，我們希望在中國的皮卡市場上能夠帶來改變，做出應(yīng)有的新的貢獻(xiàn)。我想這也一定是這兩位領(lǐng)導(dǎo)，也包括我們這些江西五十鈴高層努力的方向。我想再回答關(guān)于渠道的問題，我們從去年9月份開始招商了，

手段是運用我們自己的招商網(wǎng)站，也通過報紙，我們還通過皮卡網(wǎng)進(jìn)行宣傳。我們是公開的對社會的招商過程，整個有400多家投資者，我們也有投資的規(guī)劃，我想我們跟其它廠家不一樣的地方在于我們工廠都是到實地去甄選，包括我本人、宮總也好，都是去到每一個城市甄選，最后我們選出來的這69家最優(yōu)秀的投資者，他們其中有做江鈴的，有做商用車的，也有做乘用車的，還有從來沒有做過汽車的，但經(jīng)營理念都非常好的，符合我們嚴(yán)格的選擇標(biāo)準(zhǔn)。 總而言之，我們是從400多家里面選出來現(xiàn)在的69家代理商作為江西五十鈴第一批的一級代理。我想這69家一級代理不是我們的終極目標(biāo)，我們都知道中國有340多個地級市，所有汽車品牌現(xiàn)在不僅是在地級市，甚至深入到縣級市，建立他們的銷售渠道。當(dāng)然，我們秉承的原則是要考慮讓經(jīng)銷商盈利，畢竟高端皮卡品牌在整個皮卡里像一個金字塔，價格越高量會越小，所以會逐步展開網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。但前提是考慮量的因素，也要考慮到讓我們經(jīng)銷商盈利，這是最主要的因素。 我剛才也談到明年銷售公司的重點是銷售和服務(wù)渠道的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，怎么提高江西五十鈴銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率，是擺在我們面前最大的一個課題。現(xiàn)在來看整個反映非常不錯，非常好。很多投資者通過給我們發(fā)郵件也好，向我們現(xiàn)有的一級代理商溝通也好，爭先恐后的想成為江西五十鈴的一級代理。我們自己反而會考慮到代理商的投入問題，因為現(xiàn)在代理商都是4S店，投入非常大，我們會根據(jù)不同的市場規(guī)模來建不同層級的代理。總而言之，我們的目標(biāo)是把銷售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的覆蓋率不斷提高，來滿足用戶對售前售后服務(wù)的體驗。

Q、經(jīng)濟(jì)觀察報：

請宮總談一談江西五十鈴未來幾年企業(yè)發(fā)展方向，比如有沒有乘用車的發(fā)展計劃？

A：江西五十鈴汽車有限公司總經(jīng)理宮垣裕行

先向各位朋友介紹我們企業(yè)的理念：提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，成就顧客和員工的幸福，這也是我本人堅信的一個理念。唯獨把這些理念具體化，再依靠五十鈴汽車最先進(jìn)的技術(shù)，才能打造出好的產(chǎn)品。另外我們不僅要提供車身、發(fā)動機之類的產(chǎn)品，還包括制造技術(shù)，只有經(jīng)常交流最新的技術(shù)才能使江西五十鈴在技術(shù)水準(zhǔn)上和日本五十鈴保持一致。我前面也說過，保護(hù)環(huán)境也是我們企業(yè)的理念之一。汽車工廠排出最有害的物質(zhì)就是涂裝線排出來的有機溶劑的氣體。目前一些汽車廠采用的主要涂料都是提煉的有機溶劑涂料，然后他們會把有害氣體會排放到空氣中。我們工廠是沒有這種污染行為的，我們用的是水溶性涂料。就因為這樣，我們工廠是不會排出這種有害氣體，不會污染空氣。同時汽車工廠會因為洗車產(chǎn)生大量排水，我們的這些排水也是經(jīng)過處理，工廠水甚至干凈到可以養(yǎng)魚的程度。前面也說到了D-MAX的排放水平，為了保護(hù)環(huán)境我們這車現(xiàn)在是用一個排放水平比較高的方案之一。就像剛才講到的，這是我們企業(yè)的方向性問題，一個是要保護(hù)環(huán)境，一個是投資最新的產(chǎn)品。

A：江西五十鈴有限公司副總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理陳武

我想現(xiàn)在主要目標(biāo)首先是要把D-MAX賣好，明年五十鈴也會投放SUV 產(chǎn)品MU-X，大概明年中期會投放到江西五十鈴，所以未來只要把這兩個車型賣好，我也希望宮總能夠把他們更多、更新的產(chǎn)品投入到江西五十鈴來。

Q、經(jīng)濟(jì)觀察報：咱們有沒有汽油發(fā)動機的準(zhǔn)備？

A：江西五十鈴有限公司副總經(jīng)理、銷售公司總經(jīng)理陳武

我想從整個排放來講，燃油經(jīng)濟(jì)性來講，其實柴油發(fā)動機是最迎合潮流的，那么五十鈴的強項也就是它的柴油發(fā)動機，所以我們在現(xiàn)階段只會引進(jìn)它的柴油機。

Q、汽車點評網(wǎng)：

我們現(xiàn)在這個工廠，明年產(chǎn)能大概能達(dá)到多少？因為這車我聽很多人說賣的非常好，產(chǎn)能大概能達(dá)到多少萬臺？我想知道銷量是多少？還有自動擋的車型變速箱是進(jìn)口的還是國產(chǎn)的？如果是采購的能夠生產(chǎn)多少臺？自動擋車型在整個皮卡車型銷量中這塊比重是多少？比如說生產(chǎn)50萬輛D-MAX，有多少輛是自動擋車型呢？

A、江西五十鈴有限公司執(zhí)行副總經(jīng)理萬建榮

  我們江西五十鈴設(shè)計產(chǎn)能是10萬，是整個工廠，但設(shè)備設(shè)施是5萬，分兩期到位，這樣主要是利于成本的節(jié)約，資源的充分利用。明年的生產(chǎn)還要根據(jù)現(xiàn)在的市場來看，5萬之內(nèi)我們都沒有問題的。剛才講到自動擋這款車，我們現(xiàn)在進(jìn)口的是日本愛信的，是五十鈴的供應(yīng)商，我剛才已經(jīng)講了充分享用這個資源，這一塊多少都沒有問題。我們訂貨周期兩個月，所以競爭性很強，這不用擔(dān)心。