4月18日，福田汽車在上海車展上正式發布了旗下全新車型火星皮卡，并且公布預售價11.88-18.78萬元。該車是國內目前首款48V柴油混動全尺寸皮卡，車寬達到將近2.1米，為國內皮卡市場又增加了一員大將。

展會當天，中國皮卡網受邀參加了福田皮卡媒體群訪，福田汽車集團皮卡事業部總裁代勇和福田汽車集團皮卡事業部商品規劃與品牌副總裁張微微在采訪中深入介紹了火星皮卡所賦予的深層含義，讓大家對福田皮卡、火星皮卡有了更加深刻的認識。我們對采訪進行了內容梳理，如下：

Q1：現在國內的皮卡市場主要以功能性來區分皮卡品類，比如商用皮卡、家用皮卡和玩樂皮卡，這是目前國內主流的三種皮卡類別。您認為火星皮卡屬于哪種功能類別？又會給皮卡市場帶來怎樣的改變？

代勇：從我們下午的發布會，其實大家可以發現，我們首次提出了just pickup的概念。其實在海外市場中，皮卡并沒有明顯的使用商用、家用和玩樂皮卡的方式進行定義，目前國內皮卡企業產品大部分以皮卡功性能來區分，這種以車來定義人的生活方式，某種意義上，忽視了我們的客戶群體對自己生活方式的選擇，皮卡并不能定義生活，他只是客戶選擇不同的生活方式的前提下，陪伴他們的一個伙伴或者兄弟。

火星皮卡作為中國新一代全尺寸硬派豪華皮卡，開啟中國全尺寸皮卡新時代，同時也將引領中國皮卡文化變革，以人為本，提倡人定義生活的全新皮卡文化。

火星皮卡上市之后，我們還將針對客戶的不同使用場景，對火星進行適應性的產品開發，通過改裝的多適應性，去滿足客戶不同場景、不同生活的需求，從而成為客戶探索未知和多種生活的堅實伙伴。

至于對國內市場的改變，隨著皮卡解禁、客戶多元化需求的產生，火星皮卡也順應潮流而生。火星皮卡對內來說，將開創中國全尺寸皮卡的新時代，持續為中國皮卡的乘用化、新能源化等貢獻一份堅實的力量；對國內的消費者而言，火星皮卡將豐富他們在購車過程中的選擇，推動中國皮卡行業在競爭中不斷進步，并通過火星品牌一系列的推廣，不斷推動中國皮卡文化的前進；火星皮卡的推出，定位全球市場，未來還將推出混動和電動皮卡，從而開啟中國皮卡品牌走向全球的又一個里程碑，為中國皮卡全球化發展貢獻力量，體現“民族品牌  中國力量”。

Q2：火星皮卡作為福田家族新成員，它在定位方面有哪些特點？火星7和火星9有什么區別？

張微微：火星皮卡品牌定位新一代全尺寸硬派豪華皮卡，具體來解釋可以分為以下幾方面。

首先是新一代：基于國內首個全尺寸皮卡開發平臺開發，該平臺在底盤架構、動力、電子電器架構等方面進行了升級，搭載全球首款48V柴油混合動力，中低速扭矩提升至220牛米，峰值扭矩可達450牛米，但是百公里油耗低至6.8L。

然后是全尺寸：行業引領的近2.1米車寬，超過主流皮卡100mm以上；

硬派則是從大將軍系列伊始，福田皮卡就堅持走硬派硬派皮卡路線，引領中國硬派皮卡發展，火星皮卡是福田皮卡業務的戰略產品，堅持走硬派風格，火星7硬派的外觀，火星9首款共創車型硬派也行的造型，持續引領中國硬派皮卡發展。

豪華可以分為幾方面，例如智能化科技座艙、三款不同風格內飾、騰訊TAI4.0生態，無線充電、數字鑰匙、遠程操控、全景天窗、多連桿后懸等匹配乘用車級的駕乘體驗等等。

綜合來說，火星皮卡的品牌愿景是做中國最有態度的全尺寸硬派皮卡；而品牌使命是為多彩人生增添樂趣和能量；品牌口號也非常響亮：突破自我，探索無界。

至于火星7和9有什么區別，可以這樣理解：火星7和9分別定位為“全域征服，探索無限”、“生而無界，破圈而生”。從造型上，火星7和火星9分別是機甲硬派和幻影時尚的造型風格，不同的風格也就代表了未來客戶群體的不同性格的人群。同火星7的硬派實用相比，火星9全系更加跨圈時尚，全系標配8AT、多連桿后懸及電動助力轉向，總體駕乘更加偏向SUV。

Q3：為什么要以“火星”命名新款皮卡？

代勇：首先，作為福田汽車推出的全新平臺車型，全尺寸皮卡在命名上和當前的車型進行明顯的區隔，作為獨立的品牌進行運作。

眾所周知，火星是目前人類探測器所能登陸的最遠天體，同時也是最有可能適宜人類生存的星球，火星對人類而言是一個充滿想象的新世界，亟待人類進行探索，代表了人類科技的最前沿及向往。從企業層面，火星也寓意著，作為中國商用車領軍品牌，福田汽車不斷的突破自我，勇于創新，推出全新平臺的全尺寸皮卡。

從皮卡群體與生活層面來說，皮卡群體以年輕一代為主，是新時代探索者的代表，他們不甘平凡，勇于探索新世界、敢于追求新生活；就像人類探索火星一樣，他們向往去探索全新的生活。

而基于福田全尺寸皮卡的特征及特點，采取全球征名及命名共創的形式最終選出來的；從行業來說代表了中國皮卡探索和追求的新高度；對人類及皮卡群體來說，火星這個蘊含著新理念、新價值，以及自由、力量、智慧和勇氣，也寓意我們的客戶群體，是年輕化，勇于探索的一類群體，火星皮卡將作為伙伴陪伴他們不斷的探索無界，突破創新。

Q4：火星皮卡品牌在福田皮卡業務向上的過程中扮演什么角色？對福田皮卡未來的發展會帶來怎樣的影響？銷量的規劃是怎樣的？

代勇：福田皮卡業務采取雙品牌運營，現階段，大將軍系列及征服者系列屬于福田皮卡品牌，火星皮卡品牌與福田皮卡品牌并列，目前有火星7、火星9兩款產品，后續還將有火星皮卡與各族群的共創產品。

對于自主品牌而言，持續迭代更新的產品是品牌持續向上的動力。全新平臺火星皮卡及共創車型的推出，將通過爆款產品持續打造爆點傳播，提升品牌流量的同時，不斷推動福田皮卡業務的品牌向上；產品是業務發展的基礎，火星皮卡是中國新一代全尺寸皮卡的代表，擁有自己的核心競爭力，火星皮卡的推出在提升品牌形象和銷量的同時，還將持續推動福田皮卡業務分銷渠道等全價值鏈合作伙伴的持續優化及信心提升。通過分銷銷售及服務能力的提升，以及供應鏈能力及質量的提升，將為廣大用戶提供更加優質的產品、銷售及售后服務。

縱觀整個皮卡行業的發展趨勢，10萬元以上的中高端產品已經占據了50%左右的銷售比重，全新火星皮卡的推出無疑將推動福田汽車的皮卡業務更加順應這一趨勢的同時，還將通過更加強大的產品競爭力進一步進軍全球市場。在火星皮卡品牌的加持下，福田皮卡其他車型的價格競爭力將進一步提升，從而為福田皮卡業務在2024進入中國皮卡第二梯隊，2025年進入中國皮卡品牌前三奠定堅實的基礎。

Q5：皮卡高端化越來越成為一種趨勢，在福田皮卡看來，什么樣的皮卡才能稱之為高端皮卡？

代勇：首先皮卡的高端化應該符合整個行業的產品發展趨勢，近幾年皮卡的智能化、全尺寸、定制化、多元化、新能源等方向發展是大趨勢，而火星皮卡的48V柴油混動、全尺寸、乘用內飾、科技智能配置等，都是產品順應行業趨勢的一種表現；結合前期我們的市場研究表明，國內皮卡客戶主力為90后甚至00后群體，他們更加注重個性消費，也更加時尚、潮流，加上疫情之后，廣大客戶對生活質量及自我心理感受更加關注，所以為了滿足日益多元化、多生活場景的產品需求，我們將聯合行業大咖、改裝企業，結合不同族群個性化需求，開展產品共創，如釣獵、露營、越野、爆改等各族群，持續滿足個性化消費，也是高端化的一種體現；

除了個性化、乘用化的產品體驗，我們還通過線下天生玩+俱樂部，組織開展各類火星族群活動，探索和豐富火星族群生活；同時，2023年我們還將打造4個Pickup+life體驗中心，弘揚中國皮卡文化，助力多彩人生。

高端化離不開數字化，在數字體驗生態方面：配置14.6吋 高清懸浮大屏，基于騰訊TIA4.0生態，集成全民K歌、微信生態、語音交互、OTA升級、智能導航等功能，為用戶構建智能科技座艙；同時打造專業溝通互動平臺皮卡生活APP，實現與達人、各族群車主互動、會員服務、遠程操控、用車體驗分享等功能，盡享一站式皮卡生活體驗；皮卡空間站面向全品類皮卡客戶提供硬件+軟件雙向升級的全方位服務體驗；e+服務可實現數字化精檢、OTA云標定、預見性服務、遠程救助服務。數字體驗生態為火星駐民構建從駕乘、體驗、遠程操控及服務等全生命周期便捷的數字化服務。

總體來說，皮卡的高端化除了體現在產品的持續精進之外，還體現在購買皮卡所帶來的銷售、服務、互動及增值服務，我們將通過全方位的產品打造，推動火星皮卡的高端化。

Q6：皮卡市場正在逐漸新能源化，火星皮卡會怎樣應對這樣的行業變化？

張微微：新能源化是近兩年汽車行業非常關注的發展趨勢，皮卡行業也不例外，2022年福田皮卡憑借現有88kWh續航里程500公里以上的電動皮卡車型，在電動皮卡行業的市場占有率達到接近25%，我們還將推出65KWH的產品滿足更多行業客戶的需求。

全尺寸皮卡平臺除了現有行業首創的48V柴油混動外，針對汽油產品，我們將推出混動產品，滿足更多乘用化客戶的需求。

電動皮卡層面，我們將立足全球市場，推出帶電量為100kWh的火星皮卡純電產品，續航里程達600km以上；除此之外還有純電增程產品，總續駛里程達到900km以上。

皮卡市場新能源化是大勢所趨，不緊跟局勢就必定會面臨落后。作為民族皮卡品牌的代表，對于以上計劃，我們將加速推進，彎道超車，迅速拉升總體銷量。

Q7：火星皮卡的銷售渠道是否已打通？后續銷售節奏會怎樣把控？

張微微：首先，從總體分銷戰略的角度，針對火星皮卡銷售渠道，我們開創了1+3+e多通路分銷模式，完成乘用化、數字化、標準化的轉型升級，打通所有銷售通路，增強客戶全生命周期體驗。這里面，1表示一起賺全民營銷孵化全場景合伙式全民營銷，通過各圈層KOL及KOC開展異業合伙人營銷，通過全民合作人營銷，實現破圈；3表示立體化全面落地培育高質量立體化分銷體系，通過夯實分銷、開啟直銷、聯合改裝企業構建三為一體立體化分銷體系；e表示數字化全網聯動打造數字化全觸點分銷模式：即通過經銷商網紅、垂直媒體線上集采、小程序開展數字化全流程、全觸點、數字化營銷。

其次，針對現有分銷渠道，目前我們全國有170余家一級經銷商，后續我們在新產品投放前期，將通過核心渠道的培育，劣勢渠道的淘汰，分銷渠道的扁平化建設等，將全國的一級經銷商網絡提升到200家以上；除了現有的地級市渠道的扁平化，我們還將持續深耕縣級市場，推動分銷渠道不斷下沉，從而增加終端客戶的購車觸點，提升購車的便利性。

Q8：火星皮卡預售期的9重豪禮具體都有什么？能再詳細介紹一下嗎？

張微微：此次針對火星皮卡的預售，除了優先提車權益、金融免息、二手車置換之外，我們核心針對：核心零部件終身質保、首任車主終身免基礎保養、5年16萬超長質保等客戶服務權益進行了精心設置，從而為預售階段客戶提供更加完善的銷售及服務保障。具體如下：

先遣探索禮：優先提車，預售期間訂車客戶，享有優先提車權；

光年護航禮：5年16萬超長質保；

星云鏈接禮：預售訂車日起，每日享受1000積分；

能量引爆禮：預售期間，定金88元抵1888元；

星艦堡壘禮：首任車主終身免費基礎保養（機油+機濾+工時）；

燃料助推禮：金融：36期0利息（6.5萬元定額貸）；12期0月供（5050）；

光年推進禮：3000元置換補貼；

空間接駁禮：客戶注冊APP并參與試駕，給與10000積分；

探索無憂禮：核心零部件終身質保。

Q9.剛才代總介紹了很多關于福田，包括接下來火星系列怎么去乘用化的動作，福田其實可能是偏向商用品牌，想問一下接下來在乘用化的過程中，還有哪些重點需要解決的？

代勇：要實現剛剛說的目標：第一，產品要發力，其實我們是為解決以前產品的痛點，開發出新的產品，這方面已經做了一部分的解決，后面還有產品會做迭代，解決以前的痛點是未來產品的規劃。第二，你要打開市場，就是產品加營銷，我們營銷的核心是渠道+品牌+服務，再加上后市場，通過這一套全新的營銷體系，也能夠解決客戶在現在廠家、銷售互動時感覺到的痛點。第三，我們是解決客戶的一些需求，比如客戶想買一個很大的皮卡，但是資金有限，這也是需求跟痛點，我們所有的開發都是滿足客戶的需求，我們給他提供他沒有的東西。大家都希望要一個非常好的皮卡，又好看，又好開，好用，功能多樣化，最主要的是價格合理，有性價比，我們給客戶打造的是國產高性價比皮卡，所以我們的定價非常理性。實際上我們做了大量的客戶調研，調研下來的價格比我們現在的價格要高3萬多。

我們這個平臺是全新開發的，客戶需要什么，我們就給客戶滿足什么，將自己的運營能力、體系能力研發到極致。不是說開發一個產品出來，能賣就賣，不能賣拉倒，不是這種概念或理念，而是要解決客戶的需求。比如客戶需要玩、娛樂，沒有人為你服務，我們來為客戶服務，解決他的需求。我們組建各個省的團隊，你免費來注冊，免費來玩，我們來給你提供服務，而且是不限品牌的，不是說你非得開著福田的皮卡我才接待你，你開著別的品牌的皮卡就不接待你，完全不是這樣的。我們會把所有的客戶打造成一個群體，打造成一個皮卡的團體，我們是里面服務的一分子，沒有排他。

我今天的PPT里有一句話，我們的APP、車友會叫“全品類皮卡”“全產品皮卡”。我們服務提供給所有品牌的皮卡，現在福田的服務站接受所有的品牌，給福田服務站的服務、保養的優惠他也可以享受，我們要打造全生態的皮卡品類。不再局限于自己的品牌，不跟你玩，我們是打造一個全新概念。這可以說是客戶的一個痛點，也可以說是客戶的需求。

每次一組織活動，A品牌組織一個，B品牌組織一個，C品牌組織一個。可能客戶和朋友開的不是一個品牌的皮卡，想一起咱們活動還挺費勁的。我們家不是這種形式，為什么我們叫“火星品牌”，這是我們皮卡未來的格局，不再局限于自我。將來所有客戶的改裝是共創的，有的客戶想改，但是不知道怎么改、改裝成本有多高、質量品質有沒有保證，我們要做的是低成本、高性價比，不是一改，加10萬，加5萬，我們不靠這個差價掙錢。我們現在所有的目標就是把皮卡打造成全新的平臺和全新的群體，現階段不從皮卡上追求多少的盈利，這是我們的這個目標。我說的不是完全按照痛點來說，是這樣一個邏輯。

Q10.剛剛代總提到說打造一個用戶可以根據自己場景化需求去選擇我要哪些配置或者我要一個什么樣的造型的平臺，這個是我們通俗理解的定制化方案嗎？就是在定車的時候就可以選配置？這樣可能會有一個問題，做特別多定制化方案的話，生產成本勢必會提高，這種問題怎么解決？

代勇：你所說的我們叫做柔性生產。但是你定制的這個不代表只有你一個人定，對于廠商來說我們是流水線生產出來的。比如你選了棕色座椅，不代表只有你一個人選擇，我們還有幾千個客戶也選擇棕色，它的挑戰來自于你能不能生產出來，并不來自于棕色座椅開發成本有多高。不可能選擇一個大家從來沒有見過的顏色，這種客戶是非常少的，定制也是有范圍的。

在開發和布局上，我們已經提前布局了，所以在新能源產品布局或者產品品質保障方面，我們沒有太多可擔憂的。同時我們現在的新能源產品88度電，排行業第二了，所以我們在新能源上，在產品迭代、質量保障，甚至服務上，所有服務都是上門服務，是這樣來做的。同時新能源的質量檢測、供應商選擇、品質保障，都是按照嚴格的標準去實施和推動。

今天這個會場，新能源產品稍微晚一些也會做發布，所以剛才我講了，我們是持續迭代的產品發布，今天只是一個火星皮卡亮相，我們在客戶端、產品端、共創端會持續的投入，也希望大家有時間多多參與。